如意推：新销售引领商业模式升维，5大特征揭示其本质

rosaly

　　自如意推首倡“新销售”后，在行业引发强烈反响。其实，重要的不是概念本身，而是概念指引的方向。对“新销售”的理解也不是一蹴而就的，需要我们从不同角度对其进行思考。那么新销售有哪些基本特征?现阶段又有哪些努力的方向?本文将分享如意推最新观点。
　　
　　1、新销售引领商业模式升维
　　销售之所以会变，也必须变，其根本原因是新技术的驱动，消费者、消费环境、消费路径、消费意识发生了变化，倒逼着销售场景、销售方式，销售行为、销售意识形态的改变。
　　一直以来，我们所看到的商业行为都是通过采集市场资讯，了解客户信息，然后帮助企业做研发、生产、推广和销售决策，最后让客户接受。以一家服装企业为例，它每年的工作几乎一成不变：选定产品、寻找买家、生产以及促销，惟一所谓的变化的就是当产品积压，是通过打折还是压迫经销商完成销售额，这是典型的传统由内而外的经营模式。
　　在移动互联网高度发达的今天，这种经营模式将无以为继，因为新技术赋予消费者前所未有的主导商业的力量。“我消费、我做主”——有调查显示，75%的客户已经不再相信商家通过广告推广的产品，消费者会主动搜寻消息、拣选信息、比价、筛选。由企业市场部门主导的话语权已经被消费者的产品消费体验所替代，品牌形象的塑造者也不再是以前那些“单一出口、统一口径”的公司公关部门，而是拥有自媒体平台的每一个人——员工、合作伙伴等等。
　　个性化客户主导商业需求的时代已经到来，这要求销售不能再凭嗅觉和感觉做事，而要依靠科技能力和分析洞察能力。所以新销售的每一个环节，都应完成网络化和智能化。
　　如意推认为我们现在面临的是一场全面性的变革，是一场商业升维的竞争。新销售所关注的不是某一个商业环节，而是整个商业理念和思维的变化。
　　2、新销售将具备5个基本特征
　　那么新销售的未来，会有哪些基本特征：
　　一、以“货”为中心走向以“人”为中心。数据时代的到来，将彻底颠覆此前的市场营销模式与理念，导致商业模式整体性变革，企业要利用数字化技术实现人、货、场的重构。过去销售的重点是传统企业涉足电商平台卖货，而现在新销售需要企业提供更好的的互动、更好的内容，更好的体验。在以客户为中心的个性化客户主导商业需求的时代，以“货”为中心的传统销售走向以“人”为中心的新销售是一种必然，由此引发的企业变革也已初见端倪。
　　二、数字化是核心驱动力。不同于线下商业繁荣的过去，数字化消费时代对销售提出了两个全新的命题：一是，如何将销售场景与客户日常生活场景融合，实现短期销售目标;二是，如何长久留存客户资源以到达客户数据私有化，提升长远销售能力。新销售在本质是借助人工智能等技术，帮助企业实现销售全流程与客户全生命周期的自动化、数字化管理，全方位提升企业销售及销售管理能力。因此，新销售离不开数据、算法、人工智能这些最前沿的技术。
　　三、持续的创造需求、满足需求。传统销售要求企业必须研究消费者的需求，找到需求的空白点，然后去填补这个空白点。但是在移动互联时代，智能化会成新销售的基本原则，未来,不再有所谓的刚需，需求是在动态的，会在互动的过程中被持续地挖掘，持续地满足，持续地涌现。它永远是个过程，没有终点。
　　新销售就是要通过一定的算法对客户进行精准画像，不断满足客户现有的需求，然后为客户创造出新的需求。
　　四、网络协同机制。新销售的本质是交易过程的数字化、在线化、智能化，这要求它必须构建网络协同机制，提高实时互动的可能性、丰富度和效率，最终实现多方共赢。互动的本身的不断加强，就是协同网络不断扩张的过程。
　　例如，网络协同机制可以通过改善客户体验，整合线上和线下渠道的功用，减少两个渠道之间的冲突。另外，通过整合系统，消费者应该可以通过线上订货，线下体验，并由距离较近的传统零售商提供物流，最后通过移动网络、智能手机支付。这样利用整个销售环节各个渠道的优势和资源，减少物流成本的同时扩大了销售额。
　　五、动态、持续的优化过程。 “新销售”的实践是一个动态的优化过程。由于机器的自主学习和人工智能算法的迭代，会不断提高销售各环节的智能化水平，更新人们对销售各环节的认识，因此“新销售”的理论研究工作也必须不断深化。
　　3、新销售努力的4个方向
　　目前新销售正处于风口，如何才能够把握住机会呢?发展新销售的方向在哪里?
　　一、新销售的发展关键在于技术的创新和破局上，如果我们仅仅只是依靠营销和渠道的创新，就想在新销售时代获得突破的话，无异于天方夜谭。从这个逻辑来看，未来的新销售时代一定是以技术为主要驱动力的时代，如何研发出与新销售密切相关的技术，如何将这些技术落地成为考验我们能否成功的关键。
　　二、所有业务环节尽可能在线化、自动化。销售活动涉及到众多的销售人员行为管理，客户信息管理，订单、合同的生成和管理等需求，移动互联网时代到来之后，销售活动相比其他如OA、人力、财务等对于移动端的依赖性更强。销售业务环节的在线化、自动化，能够大幅提升效率，实现管理的清晰化，同时也便于数据的收集和分析。
　　在未来，数据不是为了支持人的决策，数据就是决策，这个决策是由机器自动完成的。只有达到这样一个自动化决策的过程，才能形成活数据的闭环，才能够让所谓的人工智能可以在快速反馈闭环中自我学习，自我加强。
　　三、形成数据闭环。真正有价值的数据不在于是否海量，而在于各业务环节在线上形成真实的数据沉淀，时时的处理和反馈，这样的活数据才是有价值的数据。“新销售”先决条件是要充分了解潜在的客户人群特征，从满足个性化需求出发，不断开展针对针对性的营销和服务，从而达到进一步提升销售能力的目的，形成一个良性循环的闭环。
　　四、实现客户全生命周期的管理。如果企业的品牌不能最大化地实现客户价值，最大化地满足个性需求，那么客户就会从销售的任何一个环节跳脱：问询、购买、支付、服务。所以新销售应关注的客户体验不仅仅是狭义的品牌强推的“服务”，而是贯通了售前、售中和售后环节用户能主动感受的广义“体验”，更是将生产、供应、营销、销售、服务价值链串联，通过技术驱动和效率提升，给客户带来更出色的全渠道的一致体验。虽然做起来不易，但这也是我们应该努力的方向。